专访：爱佳尔净水器与经销商的激情碰撞

【中国厨电网www.chudian365.com】2012年，国民经济下行，市场形势不好。很多大牌家电企业也受到冲击，开始另觅出路，投入到净水器市场的争夺战中来。另外，很多规模小的企业也闻到净水器这块蛋糕的香味，都想来咬一口。很多经销商没有做过任何市场调查，就以为净水器行业遍地是黄金，盲目进入，很多人开了不到三个月店就关门大吉了。净水器行业炒的热闹，实则增幅有限，新增市场份额远远填不满新涉水企业的嘴巴，大家都吃不饱。净水业每年淘汰率高，新增人员也多，靠新增人员的圈子销售拉动了很多的增长率，但常规性销售途径不明朗，圈子终有枯竭的时候，销售高开低走现象多。在这样的形势下，深圳爱佳尔净水器却一反常态，取得了销售业绩的增长。他们有什么独特的运营方式吗？带着这个疑问，我们的编者走访了深圳爱佳尔科技有限公司，爱佳尔科技有限公司陈政泰经理给编者讲述了爱佳尔净水器的营销之道。

    如今市场上净水器品牌林立，有传统家电大品牌，也有数以千计的中小型企业，而市场增幅有限，请问在这样的形势下，爱佳尔净水器的销售有没有受到影响？请问你们是怎么应对的呢？

    陈政泰：爱佳尔也曾受到过影响，销售遇到瓶颈，经销商的销售量达到一定量后就很难突破。爱佳尔的策略是，想办法支持一些好的、有潜力的经销商，淘汰少部分不合格的经销商。由于净水器还是一个比较新的产品，经销商和消费者的认识都还不到位。具体的支持办法就是在公司成立一个专门市场部，对市场人员进行产品知识、销售技巧、安装售后等全方位的培训，然后将这批市场人员下放到市场，让他们到经销商身边去，对经销商进行一对一的，手把手的辅导。把方法传授给爱佳尔的经销商们，督促他们的行为，帮助他们去销售产品，此法实施一年多以来，经销商的成活率大大提升，而且出现了一大批做的不错的经销商，爱佳尔净水器的销量自然就得到了大大提升。

    现阶段水家电经销商最缺乏的是什么呢？爱佳尔市场人员辅导的重点是什么呢？

    陈政泰：经销商不了解净水器产品的结构原理，缺乏专业知识。他们自己都不了解自己销售的产品，想提高销量就很难实现。另外，由于经销商对产品认识不清，也就很难制定出一套有针对性的销售方案。我们的市场人员，主要针对这两个问题对经销商以及他们的导购人员进行净水器知识的传授。再由导购人员把净水器以及健康饮水的理念传达给更多的消费者，从而带动净水器产品的销售，实际情况也证明了我们的策略是正确的。

    我们知道，净水器产品只是一个“半成品”，售后服务是相当重要的，比如安装、换滤芯、维修等等。爱佳尔净水器的销量增加了，客户也就增加了，那爱佳尔公司是怎么保证这么多的消费者都能得到满意的售后服务的呢？

    陈政泰：其实呢，净水器行业的售后服务你做好了，就是个挣钱的事情。我们的市场人员在培训经销商的时候，已经把跟换滤芯，更换产品配件、零部件等的方法教给了经销商。而且我们公司建立了客户资料库，要求经销商把每一位客户的保修卡一联寄回公司，我们有有专门的售后服务部，定期跟进终端用户的售后情况。一旦发现经销商的售后服务不到位，我们会给与相应的处罚，促使他去找好售后服务。另外，客户的投诉情况，同样也是考核市场人员的重要指标。净水器的售后服务做好了，做好老客户的滤芯更换工作，培养越来越多的忠诚客户，这将是一个很大的业绩增长点。

    爱佳尔净水器经过十年的发展，已经走出了不断招商，经销商不断死掉的行业怪圈，开始探讨这种与经销商共赢共发展的互助模式。这将使净水器行业更健康更长久地发展下去。