水家电经销商岁末如何突破销量实现大丰收?
时间：2012-09-04 来源：
中国厨电网 阅读：
639 次
二、“量体裁衣”把价格体系做活
俗话说：识时务者为俊杰。
不同的市场，有不同的需求，消费习惯和消费水平各不相同。作为研发、生产的供应商应该根据区域水质的差异有针对性的做市场。笔者曾见过一些经销商，一味的追求单品高利润，结果一年也没有卖出多少台水家电热水器产品。他们认为这个品牌好，这个产品就是很值钱，所以顽固的坚持着。实际上，笔者所知道的其品牌只是厂家制造了一个好概念，在市场上并不知名，产品也没有厂家所宣扬的那么好，但价格却居高不下，而经销商又雷打不动的坚持，最终导致经营失败收场。这一点是十分不可取的。
因此，水家电经销商应该在当地市场、消费习惯、消费水平、竞争态势、厂家对价格的许可范围内，灵活的制定适合本地市场快速销售的价格体系。即根据实际情况，使得产品价格整体符合当地消费者的购买承受能力，又将相关产品价格差额拉开，设置得有高有低，自己也可以在某些产品多赚点，某些产品少赚点，从而在整体上扩大总体销量。
灵活和齐全，是水处理经销商在产品价格体系方面要掌握的两大点。只要有助于产品销售的价格，都是可以执行的价格，当然这个前提是要有钱赚，只是赚多和赚少的问题。这是灵活。实际上，也许一台产品少赚点，但因此带动了更大数量的产品销售，经销商实际上赚得更多。所以，我们要灵活，要辨证的来看待问题。而齐全，就是主流消费的产品和价格都应该具备，这样更容易让消费者选择心目中的产品和最喜欢的价格。
价格体系实际上并不简单，却是很多水处理企业和经销商所忽略的。因为很多水处理企业和经销商都是按自己的意志去定产品价格，而不是根据市场和消费者的需求来定价格，所以，导致销售艰难。旺季来临，有好的价格体系更容易有好的实际销售，请问广大经销商：您的产品价格体系设置好了吗，符合当地市场的需求甚至追捧吗?
三、主题鲜明的强势活动促销
这三个月，也是水处理经销商们展开铺天盖地促销活动的黄金季节。这就出现了一个问题：大家都搞促销活动，那么，自己的促销活动如何才能从众多活动中脱颖而出，让消费者认可，快速前来购买呢?
面对这个问题，水处理经销商要想制胜，就得在促销力度上、促销特色上、促销气势上下功夫，一举盖过其他竞争对手，自然拥有更多的市场份额。实际上，做促销活动学会了控制成本，提升促销质量的前提下，所花的费用不会太多，而效果却会出奇的好，一般会收获十几倍甚至数十上百倍的收益。所以，水处理经销商应该谨慎又大胆的展开各类活动促销，快速提升销量。
在促销力度上，这一点水处理经销商要“敢为”。俗话说：舍不得孩子，套不住狼。如果消费者觉得促销活动没有什么“赚头”、“不划算”，自然对活动不感冒，产品购买就成一场空。相反，如果消费者觉得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至觉得“真是好机会，不马上抓住就会失去这一机会”……那促销活动就会非常火爆。所以，水处理经销商要充分把握消费者的心理，在促销力度上控制合理，使得既能吸引广大的消费者，又对自己有着巨大的益处。
在促销特色上，更是要下足功夫。很多经销商搞促销活动之所以效果不好，就是所搞的活动平平常常，没有特色，没有吸引力，导致消费者爱理不理的，从活动一开始就很冷清。这显然是不行的。因此，水处理经销商要尽量多思考，想出有特色的活动主题来。例如“花一台的钱，抱两台回家”，当然一般家庭只会买一台终端水处理设备，但搞这活动，亲戚邻里可以两个人合伙来买呀，这样就大大的提高了消费者的积极性，市场传播度也会加快，同时店铺还可以为单一来购水处理的消费者登记，有两个人了就电话叫他们来购买;又如“饮不尽的好爽，净减50%”，直接以减少售价额为吸引点，弄这一主题促销活动，可以将产品进行分类，选择某一项机型确保不亏本销售，其他机型可以劲减40%、劲减35%、劲减25%，等等，这样吸引力也是非常大的。
但是，经销商对于劲减机型选择要处理好，尽量选择既好销又能确保较丰厚利润的机型，这样活动开展得才更完美。
在促销气势上，自然是要将促销做得精美，做得大气，快速的震住消费者，其效果自然更好。在促销气势上，可以从活动大小、主题特色、店铺装饰气氛、物料特色设计、市场推广等方面下功夫，使得活动迅速传遍消费者的耳中。如此，气势自然全面上来了，而销售效果随之高涨不已。
由以上可见，其实真正要将促销活动做火爆做成功，并不是很难的事情，只要好好地抓住以上三个方面，一个成功的促销活动便诞生了。
四、持久有效的全面市场推广
量变到质变。方法不同，结果就大相径庭。笔者在终端市场上见过很多经销商搞促销活动，使用的方法都是很雷人的，效果自然让人唉声叹气，悔之当初。例如有些经销商采用花车游街宣传，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，结果全打水漂了。这很正常，因为简简单单的一天，是不可能产生效果的，而如果是连续一周甚至两周的推广，效果就立马体现了。如笔者把促销力度、品牌宣传碟和花车设计处理得很好，在多个地方进行花车推广，常常刚开始半小时内就有客户找到店铺来咨询和购买，并且通过约两周的推广，全城的人都知道，效果更是出奇的好。
又如发放宣传单张，很多经销商简单的用A4纸打印，在街道人流多的地方派发，结果很多单张都被扔到了垃圾桶，实在可惜。那么，如果有效的派发宣传单张呢?最佳的办法是1、活动前有针对性派发；2、直接到市政部门、企事业单位、社会团体密集的地方派发。3、或者面对面的针对人，进行讲解式的派发，这样的速度会慢，但只要活动吸引人，单张的使用率可能高达30%以上，如笔者做过的一些单张，就因为在内容、设计、派发方式、讲解方式等多个细节上的到位，往往派发100张，就有20至40人凭单张前来购买，效果要比那些随便派发的要好得多。所以说，事在人为，不同的方法就会有不同的结果。
那么，水处理经销商如何才能低成本又有效的展开市场推广呢?笔者认为要做好几个方面的工作：
一是确定市场推广的主要方式。进行市场推广的方式很多，但经销商不能眉毛胡子一把抓的都用一通，因为这要考虑到成本，同时要考虑到效果。例如广告单张、花车游街、车身广告、路牌广告、电子屏广告、报纸广告、舞狮宣传、街道横幅、街道拱门、手机短信、队伍游行等等好多种方式。
显然，经销商不可能将以上方式全部用上，因为全部用上一是成本高，二是没必要。所以，经销商要根据当地市场情况、消费者的关注情况，进行推广方式的选择，以笔者的经验，一般选择一、二种为主打，一、二种辅助就行，这样既能有效控制成本，又能实现立体传播，从而达到最好的效果。一般在一个县城做这样的活动，一、二个月的推广费用大约在1万至1万5千元是很充足的，效果也会很好的。当然，这与宣传的内容质量也有关系。
二是全面提升宣传的质量内容。品质不容忽视，市场推广的品质也不例外。很多经销商之所以活动做得不理想，就是与推广质量有关。如笔者见过一个经销商，对搞宣传单张非常反感，认为一点效果都没有，完全是浪费钱。因为他花2角一张的A4打印纸，上面把促销内容打上去，印了几千张，结果只发了几百张，因为没有一个人来理会这活动，剩下的几千张只能成为小孩的草稿纸了。而笔者给他做了一个示范：专业内容、专业设计、专业印刷、尺寸420mmX210mm，128克铜版纸对折，成本1毛9一张……印刷出来得非常大气和醒目，并且严格按我对单张发放的标准，结果派发当天就吸引了30多个客人前来购买。慢慢地，这个经销商对我完全改变了看法，觉得我所说的和所做的，都是正确的，而他的想法和做法是不科学的。
-
本文二维码
使用手机微信“扫一扫”功能，扫描以上二维码，即可将本文发布到“朋友圈”中。
微信公众号
扫描以上二维码，添加“集成灶在线”官方微信公众，实时了解最集成灶行业动态。
对 集成灶行业 比较感兴趣，想了解更多品牌加盟信息
今天已经有 29 位创业者成功获得了加盟方案！
-
请花三秒钟，填写您的加盟意向：
-
- 福建/福州市刘峰提交了加盟意向 离财富更近一步
- 山东/济宁市王先生提交了加盟意向 离财富更近一步
- 河北/廊坊市宋先生提交了加盟意向 离财富更近一步
- 山东/烟台市赵女士提交了加盟意向 离财富更近一步
- 湖北/黄冈市品牌区域查询提交了加盟意向 离财富更近一步
- 北京石磊提交了加盟意向 离财富更近一步
版权与免责声明：
一、本文图片及内容来自网络，不代表本站的观点和立场，如涉及各类版权问题请联系及时删除。
二、凡注明稿件来源的内容均为转载稿或由企业用户注册发布，本网转载出于传递更多信息的目的；如转载稿涉及版权问题，请作者联系我们，同时对于用户评论等信息，本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
三、转载本站原创文章请注明来源：集成灶在线
