好好说话 把话说好
销售的工作就是去满足顾客的需求，并艺术性地让顾客认同和接受产品。要成功地做到这一点，销售必须充分了解自身的产品和服务，并熟练掌握销售技巧。
服务就是销售。当销售的观念用为顾客服务、并以帮助顾客解决问题的方式表达出来的时候，顾客会逐步解除戒心，袒露他们的需求和内心的真实意图。这是销售的另一种乐趣，会令销售找到无心插柳柳成荫的销售信心。
今天就要介绍四大销售技巧之一——提问技巧。
常见的提问方式
1、开放式问题
销售行为的成功，在很大程度上依赖于销售对顾客的了解程度。因此向顾客提问的过程是销售获取有价值信息的重要过程。
因此，销售在顾客面前应尽量提出一些顾客需要较多的语言才能解释问题，这种问题称之为“开放式问题”，比如：
“您比较喜欢什么样的装修风格？”
“您平时在家做饭吗？”等
这样顾客就不得不说出更多的想法，从而使销售了解顾客的真实目的，获得更多的、具有价值的信息。
当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，否则可能销售和顾客谈得很投机，却最终不能得到任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。同时开放式的提问也并非越开放越好，否则顾客会不知从何说起。所以，在提出开放式的问题时，销售一定要有预期，使顾客不需要太多的思考就能回答。
2、封闭式问题
封闭式问题通常是为了尽快得到所需要的信息并控制与顾客的谈话进程。通常这类问题需要顾客做出选择性的回答，如：
“是”或“不是”
或者给出几个选择项让顾客选择。
这种提问方式最大的好处就在于能够确认顾客对某一事件的态度和看法，从而帮助销售真正了解到顾客的想法。
但是，需要注意的是大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。使顾客有种被胁迫的感觉，增加顾客的戒心，甚至招致顾客的反感而导致销售的失败。避免审问式交谈的最佳方式是耐心，通过开放式的问题，让顾客多说一些，销售多倾听一些。
3、试探式问题
试探式提问指的是能够用来判断顾客是否会做出决定的问题。如：
“您对哪种厨房功能感兴趣？”
“您平时喜欢做甜品吗？”
顾客对试探式提问的回答让销售得到相关的结论。
提出试探式提问后，一定要注意的是停顿和倾听顾客的回答。记住，一旦提出了一个试探性的问题，必须稍作停顿，然后倾听顾客的答复。
当顾客做出选择性的回答时，顾客往往会对产品感兴趣。那些不作出回答或者试图逃避问题的顾客很可能还没有决定是否要成交，这些顾客可能仍然有许多顾虑。
4、跟进式问题
在通过以上几种提问方式后，仍未得到满意的答案时，通常会提出进一步的问题，以获得顾客对“最终成交”有利的答案或进一步的信息，这类问题通常称之为“跟进式问题”。
提问的主要作用
1、利用提问发掘顾客的目标、动力和内心的渴望
有很多的销售接受培训时只记住了要时刻迎合顾客的需求，而疏忽了引导顾客的需求。现象就是顾客一个劲地在问，使得销售疲于应付。事实上，顾客一再的提问并不一定表明他是感兴趣，也有可能他只是在探探底牌。
作为销售，要做的是了解顾客真正关心的是什么，主要的问题在哪里，不能被顾客牵着鼻子走。而且，销售也不能一直不停地在说，而不通过提问给顾客提供交流的机会，造成顾客的感觉是在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
顾客之所以愿意和销售谈话，是期望销售可以在专业方面给他建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问，通过提问，发掘顾客的目标、动力和内心的渴望。
2、利用提问测试顾客的关注程度
当销售非常用心地向顾客解释一番之后，通常需要了解顾客听进去多少，听懂了多少，顾客的反应又是如何，是否真的对产品感兴趣？
如果销售只是滔滔不绝地回答顾客的问题后，就用陈述句结尾，马上停止，没有下文。这个时候顾客的回答通常是“好，我知道了，改天再聊吧”“我再考虑一下”甚至是最可怕的沉默。
如果在回答顾客提问后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”，顾客至少不会冷冰冰地拒绝。提问给了顾客阐述自己想法的机会，也就给了销售更多的机会了解顾客的关注程度。
3、利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以顾客为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环：
顾客的心理决策过程
销售的销售流程
通过开放式问题、封闭式问题、试探式问题等控制谈话的进程，从而完成销售的流程，并确保这一流程尽可能与观察到的顾客心理决策过程相吻合。
4、利用提问来处理顾客担忧
顾客对销售的建议提出异议主要有两个原因：
一个源于人类本身具有的好奇心；
二是由于销售没有解释到位，顾客没有完全听明白。
从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，要注意选择恰当的语言和应付方式。
当顾客没有完全听明白的时候，通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避，诸如“不需要”“考虑看看”“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，提问的作用关键是探询顾客了解的程度。例如：
“对于这一点，您的看法如何呢？”
“没关系的，您是还有什么顾虑吗？”
多问几个“为什么？”，然后在最重要的环节上利用跟进式提问，如“还有呢？”等，以获取更多信息。
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