销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是徒劳。在销售人员的心中,除了成交,别无选择。但总有那么些时候,销售唯有解开客户“心中结”,才能实现成交。
通常在这种情况下,客户对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者难以决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再具体问题具体分析。如:先生,我刚才是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
假设马上成交,客户可以得到什么好处,如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用这点迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会××……
①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
将产品价格分摊到每月、每周、每天。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
举前人的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:刚刚***在我这购买了,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
这个价位已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌,让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉客户不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消客户心中的顾虑与疑问。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,还是我们这里比较恰当。
提醒客户不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
值!再来分析给客户听,以打消客户的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享。
我们说坚持就是胜利,在销售的过程,没有你一问客户,客户就说要什么产品的。客户总是下意识地提防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。同时如果客户一拒绝,销售员就撤退,客户对销售员也不会留下什么印象。
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常销售过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当客户疑议是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在客户的心中才真正是“除了成交,别无选择”!
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