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刺探顾客的心理价位,话术+肢体语言才是王道!

时间:2020-08-17  来源:集成灶网  阅读:1463
内容简要:很多销售在谈价环节中,知道顾客的心理价位很重要,尤其是需要找店长、经理或是老同事进行压单时,更要摸清楚顾客的心理价位,才能做好接下来的压单环节。
    很多销售在谈价环节中,知道顾客的心理价位很重要,尤其是需要找店长、经理或是老同事进行压单时,更要摸清楚顾客的心理价位,才能做好接下来的压单环节。
  
  但大部分的销售都喜欢直接通过提问的方式了解顾客接受的价位,这样90%的顾客都不会告诉你。
  
  因此,今天我们就来学习如何巧妙地判断顾客的心理价位,以及压单的时候该怎么做!
  
  判断顾客的心理价位
  
  1、在倾听中了解客户心理价格
  
  话术:这个已经是活动价了,再加上我们公司本身的定价就不高,你在其他店有看过的,50分都得两万多。
  
  你看我们家的价格,就算不打折,也还不到两万。何况还给你按活动,再打个88折。
  
  比较喜欢聊天的客户,很可能就在这个过程中,顺着你的话,主动透露出了心理价位。
  2、阶梯报价,观察客户的肢体语言也许客户的言语会有所隐瞒,但肢体语言是潜意识的反应,它能反映出客户的真实心理。所以说,每一个优秀的销售,都要有能读懂客户肢体语言的能力。
  
  例:王先生您看,A方案的特点是……,价格是2万9千8;B方案的特点是……,价格是5万9千9;C方案的优点是……,价格是9万9千8。
  
  在介绍每个方案时,稍作停顿,不露声色地观察对方的表情和肢体语言。
  
  一般来说,客户的身体有向前的动作,是代表内心很感兴趣,这个价格对他来说很划算;身体有向后的动作,则表示抗拒,说明价格超出了他的预期;
  
  保持原来的位置,既不向前倾,也不后撤,我们就可以理解为,价格在他心理范围内,并且很可能讲价。
  
  正确的压单做法
  
  A、员工需要压单之前,先找经理说清楚顾客情况,然后让经理算好价格再过去,而不是直接把经理叫到顾客面前,简单说一句,顾客想要优惠,你看能给怎样的价格?
  
  这样的压单配合方式,经理只会一脸懵逼。
  
  B、员工需要压单之前,先探清楚顾客想要的优惠价格,到底是多少。如果谈价空间只能给顾客优惠几百块,而顾客心想着,我想再少一两千。
  
  就算让经理过去,也于事无补。
  
  压单时,可以采取以下话术:
  
  压单时,可以采取以下话术:
  
  这个款式本身已经是特价了,你看,原价15000多,现在年中大促活动,算下来就11000多。要是以平时一般的活动,这个价格不会低过13500呢。
  
  要不这样吧,反正你们也选了这么久,这个款式你也是挺喜欢的,我帮你再问问经理,看能少多少。不过像这种特价款式,估计只能再少个一两百。
  
  我先去找经理问问吧?
  
  结果1:如果顾客能接受,会同意让你先去问。
  
  结果2:如果顾客不能接受,可能让你不用问,或者抱怨说,才少这么点?
  
  如果是结果1,员工去找经理压单,该怎么交接呢?
  
  话术:
  
  顾客10月份婚期,预算1万左右,旁边几家都有去看过。现在选了一个特价现货,标价15000多,特价11000多,还想要价格优惠点。
  
  我已经说了,特价款式只能再少个一两百,顾客让我先过来问你。
  
  如果压单前,销售能交接清楚,后期压单的效率会高很多,而且成交率也高。
  
  【图文来源:网络,侵删】
编辑:集成灶在线--小林
 
关键词: 销售 压单 话术

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