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3步引导客户购买!(导购必学)

时间:2020-08-13  来源:集成灶网  阅读:1073
内容简要:激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机,通过一些想象的画面,生活化的场景描术,让顾客联想,让顾客参与进去,让他置身于购买后的美好感觉中去,能有效的帮助你快速成交。
   了解顾客真实需求
  
  一般的顾客对自己的需求有三种情况:
  
  1、他不知道自己的真正需求是什么;
  
  2、知道自己的需求是什么,但不能确定,需要专业意见;
  
  3、自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顾客在表达上也会出现误差,或不想过早表达他的真实需求。
  
  因此,有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中,有效的探寻出顾客的真实需求必须要占到30%的时间。
  
  不少家具建材的导购在引导顾客购买的过程中,开口就问:“你家装修什么风格呀?想买什么样的家具呀?预算多少呀?”
  
  在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品,这是一种不可取的行为。
  
  有效地探寻出顾客的购买需求,首先必须了解顾客的背景,例如:装修进度,装修风格,楼盘地点、面积、家里有无老人、小孩、喜欢的色彩、尺寸,喜欢的元素特点,预算等;当然,这也不是一见面就可以了解这么多,但在介绍产品的过程中,你必须以恰当的语句不停地提出相关的问题,直到你真正掌握其需求。
  
  卖顾客想要的产品
  
  很多导购人员在介绍产品时,总是根据自己的思维来介绍,一味强调自己认为值得购买的卖点。
  
  其实,很多时候这个卖点根本就不是顾客想要的。如果一个导购一味强调自己认为理所当然的卖点,可能会因此失去许多顾客。
  
  例如很多家具导购,经常在介绍产品的时候,就是讲我们的产品品质很好,用的是进口的原料,保你用十年都不会坏,但是对顾客来讲他真的在乎的是这个吗?
  
  不一定,有些顾客在乎的是你的这个产品好不好看,放在家里合不合适?因人而异。所以了解顾客的真实想法,有针对性的介绍产品非常的重要,你必须根据顾客的实际需求,有选择的重点介绍,对于顾客需求点进行强调!反复强调!!
  
  而对于那些顾客根本都不太关心的卖点,你则可带过,但是不能不介绍,有可能顾客的真实需求你没有完全把握住,而这些略略带过的卖点也可能会让顾客眼前一亮。
  
  当你发现这种情况发生时,你一定得重新探寻一下顾客的真实需求,并加以强调。
  
  激发顾客购买欲望
  
  激发顾客购买欲望就是要找准顾客购买的最主要动机,通过一些想象的画面,生活化的场景描术,让顾客联想,让顾客参与进去,让他置身于购买后的美好感觉中去,能有效的帮助你快速成交。
  
  例如,你在介绍定制家具时顾客是看不到现成的产品的,你不仅要给顾客讲产品还要给他讲尺寸讲搭配,还要描述他装上家具后的情况,如果可以还是要给他出设计效果图,让顾客看到美好,从而激发顾客的购买欲望。
  
  【图文来源:网络,侵删】
编辑:集成灶在线--小林
关键词: 销售 顾客 引导

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