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老客户从“路人”到“摇钱树”,中间只差1套话术

时间:2020-06-09  来源:集成灶网  阅读:1418
内容简要:  让老客户转介绍6大销售话术    1、客户在你身边    2、已成交客户转介绍    3、未成交客户转介绍    4、缘
   让老客户转介绍6大销售话术
  
  1、客户在你身边
  
  2、已成交客户转介绍
  
  3、未成交客户转介绍
  
  4、缘故转介绍
  
  5、影响力中心的培养
  
  6、六步连环转介绍法
  
  1
  
  客户在你身边
  
  01、转介绍万能金句(每次面见客户时)
  
  初次索取:
  
  您也知道,我们的工作就是要不停地跟不同的人接触,靠的就是人际关系。您觉得我的产品不错,是否可以把我介绍给你的同事或朋友?这样我就不需要到别的地方去找新客户,会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品,这也是对双方有益的事情。我会给他们带去贴心、专业的产品,您可以在这张卡片上填上他们的信息,把他们介绍给我好吗?
  
  后续索取:
  
  您还记得上次我和你提的事情吗?(什么事?)您是否有其他的亲朋邻里也需要我?(同时递上卡片)
  
  02、打消疑虑金句(客户疑虑时,主动说)
  
  您有什么顾虑吗?(朋友要是埋怨我就不好了)您觉得他们会埋怨说什么呢?(死缠烂打)噢,这种情况确实让人尴尬。
  
  不过孙先生,到现在为止,我都没有勉强过您买产品吧?我很理解您的心情。孙先生您也知道,我们销售这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友,就像您说的也会有许多其他的业务人员去找他,对吗?
  
  既然您对我的产品很满意,而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助,您为什么不把我介绍给您的朋友呢?这样他们也可以得到像您一样的良好的产品,避免一些不必要的损失,您说呢?
  
  03、引导提醒金句
  
  孙先生,在您周围的朋友、同事中,您认识有谁像您一样事业有成,买房或者需装修房子的朋友?还有没有呢?让我帮您想想看,您认识的有谁最近买房了?
  
  04、搜集资料金句
  
  谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友,我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的情况,从这段时间我提供给您的产品看,您认为我的产品会对谁比较有帮助?
  
  (小刘今年生意很红火,刚又开了一家分店,准备买房,你可以找他聊聊)您可以谈一下他现在的基本情况吗?那王先生呢?(一一过滤名单上的名字)
  
  2
  
  已成交客户转介绍
  
  01、成功签单时转介绍金句
  
  李姐,感谢您对我的信任。好的东西要与朋友分享,帮助朋友拥有好的产品。您的朋友、亲戚当中有没有像您这样,装修房子的。经过这次交往,您应该了解我的为人,我会为您的朋友作一次免费的咨询,买不买无所谓。(拿出笔和纸)他们的名字是?
  
  02、递送资料时转,介绍金句
  
  李姐,这是您的产品清单,您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗?您放心,我绝对不会给他们添麻烦,也不会给您丢脸。我会为您的朋友作一次免费的咨询,买不买无所谓?(递上纸和笔)
  
  03、售后产品时,转介绍金句
  
  李姐,非常感谢您对我的信任。我做销售真是很幸运, 一是因为有很多像您这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把产品送到我认识的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义。您身边肯定也有这样的朋友,您应该介绍我认识他们。李姐,经过这次交往,您你应该了解了我。我会为您的朋友作免费的咨询,买不买无所谓。您放心,我不会给您丢脸。您的朋友他们是?
  
  04、遭到拒绝时,处理金句
  
  朋友可多了,不过我看想要买的没几个
  
  我的工作,就是要通过专业的产品需要分析才能决定客户是否有需要。所以是要不断地接触新朋友,而不限于有产品需求的客户。
  
  给你名单没有问题,但你去见他们的时候不要提我的名字
  
  哦,那您可以介绍一些可以提您名字的朋友给我啊!您看您朋友中有没有跟您一样装修房子的,他们是?(递笔、手势)
  
  3
  
  未成交客户转介绍
  
  01、引导肯定
  
  王哥,虽然您现在还没有买我们的产品,但我相信,您未来肯定会购买的,对吗?在过去的交往当中,你觉得我还算是一个敬业的业务员吗?
  
  我不纠缠客户,也非常愿意为客户着想,你觉得呢?
  
  您希望我越做越棒,是吗?等有一天,我荣升经理,我邀请我所有的客户开我的客户联谊会,相信那个时候您肯定也会参加,您会不会很高兴?
  
  比方说,我会给本月内过生日的客户一起开个生日会,到时候我们叫上几个好朋友一起来庆祝,你说好不好?
  
  如果是你的话,你会叫上哪几个朋友呢?他们是?
  
  02、直接要求
  
  王哥,通过与您接触,我觉得您办事严谨、热情豪爽,有良好人缘,现在我真不知道为什么您一直下不了决心,可能有这样或那样的原因,但也没关系,慎重考虑是应该的。如果您认可我的话,请您为我提供几个名单,他们像您一样有爱心、责任心。因为做我们这一行,要想成功就要不断认识像您这样的客户。
  
  可能在与他们讲解的过程中,他们也会像您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。我们也会在一起聊天,互相帮助。如果他需要我提供产品,我一定也会尽心尽责。现在公司对新客户的推荐人还有奖励活动,奖品很实惠的。我可以帮您和您朋友各争取一个,相信您朋友也会感谢您的。您平时一起玩的好的朋友有?
  
  03、邀约活动
  
  王哥,公司下周要举办一次装修知识讲座,主讲嘉宾是知名专家xxx,会上还有抽奖,大奖是xxx呢。
  
  平时和您的沟通中,您对装修房子问题很感兴趣,我第一时间就想到了您。讲座是在周日上午,您有空吗?(好啊)
  
  现在活动才刚刚开始报名,名额还比较宽松,您可以带两个朋友一起去参加,到时候大家还可以交流下心得。您看您带哪两个朋友去,这边写一下他们的姓名电话,帮他们先报个名吧!
  
  04、拒绝处理
  
  1、我觉得直接给你不太好,因为我没有征求过他们同意
  
  好吧!那我就不提是您介绍,不过,如果我们认识后聊天时,我说我认识您,您不介意吧?您看,您比较谈得来的朋友叫什么名字?
  
  2、等你在这个行业做久了再说吧,听说干销售的人都做不久
  
  我能理解您非常希望我越做越好,这当然也离不开您的支持和帮助啊。您看您身边有没有刚买房的呢?他们叫什么名字?
  
  3、客户坚决不提供转介绍的名字
  
  不如我把这张表留在这里,想起来的话,您就填写上他们的名字,还有些基本的情况。正好,我下个星期一在这附近要拜访一个客户,顺便过来拿。您看好吗?
  
  4
  
  缘故转介绍
  
  01、已成交缘故
  
  业:娟姐,我们认识了这么多年,您觉得我这个人怎么样?
  
  客:不错呀,你很有责任心,为人处事都很不错。
  
  业:谢谢娟姐的夸奖。我啊,以后一定要更加努力工作才是,呵呵。我听说你们那一届同学分配到我们地区的有十多位,是吧?
  
  客:是的。
  
  业:您是他们当中单位分配最好的吧?(业务员略带夸张的表情)
  
  客:哪里,我们那批分配回来的,很多人的单位都不错,我并不算是最好的。
  
  业:那么,他们主要分配在哪些单位?
  
  客:他们有的在烟草,有的在税务?
  
  业:哇,他们都是在有实权、有效益的好单位。对了,烟草局我是经常去的,不知道哪一位是您的同学?
  
  客:就是那位分管人事的李局长。
  
  业:哦,李局长啊,听我的客户介绍,李局长为人很不错,工作能力也很强,是最受下属欢迎的领导呢。您能介绍李局长给我认识吗?给我个机会向他好好讨教一下。李局长是哪里人啊?
  
  感谢您对我工作的支持和帮助,我会像尊重您一样,尊重您的朋友!为他们提供最好的产品!而且我会随时告诉您事情进展的情况。
  
  02、未成交缘故
  
  表哥,我现在的工作在做XX品牌销售经理,虽然很多人都说这份工作很辛苦,但是我觉得现在我的工作非常有意义,我一定会努力做好。
  
  现在我的工作还刚刚起步,你能不能介绍几位朋友给我认识一下?你不是每周末都要去打篮球吗?周末我和你一起去,你介绍那几个哥们给我认识一下就行。(好的)那去之前你打我电话,我们一起过去。
  
  03、拒绝处理金句
  
  我不想让营销员打扰我的朋友
  
  我有许多朋友给我名字时候都有所顾虑,不如我现在解释一下客户引荐程序,等您了解多些后,再决定是否介绍您的朋友给我认识。
  
  首先,在整个销售过程中,我会以专业精神为我的客户提供产品,在得到您的同意才会继续下一个步骤,同样,我会先联络您的朋友,征求他同意才约会他。第二,我保证不会透露您的资料,而您朋友的资料也会是绝对保密。第三,无论成功销售与否,我都会联络您,让您知道进展。张大哥,您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。
  
  让我先跟他们谈谈产品再说吧
  
  谢谢您答应替我向您的朋友询问有关xx产品的事情,可是每个人的财务状况都不一样,若他们有疑问,我却不能在场立即向他们解释,这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定,您同意我的看法吗?您认识的人当中有没有正打算买房子,或是已经买了呢?您可以把他们的名字写在这儿。
  
  5
  
  影响力中心的培养
  
  01、转介绍目标还未签单
  
  王姐,公司最近给我们发了些小东西,挺实用的,我就给你捎了1个,请收下。上次我来的时候,您介绍了您的朋友李姐给我,我已经跟她联系过了。
  
  我们一起吃了个饭,她非常聪明能干、热情开朗,她也对xx品牌的产品很感兴趣,认为我提供的资讯都很有用。我们现在已经是好朋友了。(那真是太好了,谢谢你告诉我这些)
  
  哪里,我认为这是我应该做的,这也在我的产品范围之内啊。您的朋友李姐跟我很有缘,我们谈的很好,所以我想,不知道您还有没有其她像这样的朋友能介绍给我认识?
  
  02、转介绍目标已签单
  
  王姐,您看您多有魅力,由于您的介绍您朋友也拥有了保障,说明您在朋友心目中很有地位。
  
  真的非常感谢您,对您来说可能只是举手之劳,对我来说却是完全不一样的。他能够拥有这份保障,完全是因为您的原因,您愿意我再为您其他的朋友介绍产品吗?
  
  03、拒绝处理金句
  
  我暂时想不起来还有谁
  
  没关系。那您想一下,您们平时一起聚会的还有哪些人?他们也是你的同事吗,还是?
  
  我想想,回头告诉你
  
  您的朋友那么多,谢谢您愿意帮我认真的思考和筛选。我下次再来拜访您的时候,您再给我好了。刚才过来的时候,我看到您办公室里有个头发卷卷很漂亮的女孩子,她是?
  
  6
  
  六步连环转介绍法
  
  01、第一次促成
  
  王先生,您很早就在我这里买了产品,想必对我们的工作有一些兴趣。比如,我们是如何开展工作的?
  
  其实您已经知道,我做的是一项与人打交道的工作,也就是每天都要和大量的人打交道,向他们提供产品咨询,可是我和您一样,都是普通人。而且每个人认识的人都有限,那么我从哪里来那么多的人和他们打交道呢?
  
  其实很简单,我的朋友、客户都会把他们的亲戚、朋友介绍给我,这样我就能持续工作直到今天了。
  
  也请您给我介绍几位朋友,好吗?
  
  02、第二次促成
  
  王先生,其实我并不是要您帮我推销产品,实际上您也不知道哪些人能够买产品,因为您不是我们这一行的人。即使是我,也并不是向所有能认识的人推销产品,我挑选客户必须要满足三个条件:
  
  第一:他必须有爱心、有责任感,知道怎样爱护他的家人。就像您这样。
  
  第二:他必须能当机立断,拿的定主意。您也用事实证明了您是这样的人。
  
  第三:他必须有一定的经济能力,买得起产品,您同样证明了这一点。
  
  王先生,我相信这样一句话:近朱者赤。像您这样有爱心、有责任感;遇事当机立断;事业成功的人,身边的朋友也是这样。请您介绍几个这样的朋友给我,好吗?
  
  03、第三次促成
  
  王先生,我还有一些情况要对您说明一下:
  
  通常我们的业务员都会用90%的时间为开发新客户。10%的时间为客户做产品。
  
  而我一直希望能把最好的产品提供给我的客户,所以我把上述的情况调转过来,也就是说,我用90%的时间为客户做产品,而用10%的时间开发新客户。
  
  可您也明白我只是个普通人,要同时做好您们的产品工作,又要做好开发工作,只能依靠您们的帮助了。
  
  请问,您的朋友们都在哪里工作?我想去拜访他们。
  
  04、第四次促成
  
  王先生,非常感谢您对我的信任,我热爱我的工作,我要终身地从事销售事业,我要终身地为您提供优质的产品,来回报您对我的支持与信任!
  
  不过王先生您也知道,我的工作需要不断开发新的客户,这需要您的支持与帮助,有您的支持与帮助我才能在这个行业长期做下去,并且会越来越好,这样我才能长期为您提供优质的产品。
  
  请问您有哪位朋友事业做得比较成功?
  
  05、第五次促成
  
  王先生,有一点我忘了说明,我不会冒然去打扰您的朋友,我会很礼貌的打去一个电话,在他能愉快的接受的情况下,预约一个时间,再登门拜访。如果他确实不愿接受,我会很礼貌的挂断电话,今后也不会再打扰他。记得我们的相识也是这样开始的。
  
  请问,您最好的朋友电话是多少?让我和他们联系一下。
  
  06、第六次促成
  
  看的出来,W先生是一个很讲义气、够朋友的人,选择我们品牌才能真正帮助到您的朋友,而不需要花费您的时间和金钱。请问您最好的朋友怎么称呼?让我和他谈谈。
  
  (本文部分内容源自网络 ,版权归原作者所有。如有任何疑问,请及时联系我们。)
  
  【文章来源:网络 侵删】
  编辑:集成灶在线--小林
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关键词: 销售 话术 老客户

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