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比客户要求“打骨折”更可怕的,是不懂守价的销售

时间:2020-06-05  来源:集成灶网  阅读:853
内容简要:  在销售中,已经打折的产品经常会遇到顾客强烈要求再打折,甚至有时候还会说隔壁家都打五折啊!不再打多点折那我去别家看看吧
   在销售中,已经打折的产品经常会遇到顾客强烈要求再打折,甚至有时候还会说隔壁家都打五折啊!不再打多点折那我去别家看看吧。于是顾客这么走了。
  
  面对这样的情形,导购怎么办呢?下面我们就来看看如何解决这个难题。
  
  顾客要求“折上折”的心态分析
  
  1、传统思想“雁过拔毛”在作祟
  
  有些人觉得,要是买了产品,不问你要赠品,不是土豪就是土鳖。至于普通老百姓,则是能多拿就多拿,拿回家总有用得到的时候。
  
  而且有人觉得,你的产品本身也不值那么多钱,不多拿点赠品不是亏了?想想看,你我不也这样嘛,吃饭除了打折还要赠个菜,路边摊袜子10块钱4双还让老板再搭一双。
  
  2、销售员急于求成的心理在作祟
  
  什么时候把赠品介绍给顾客?十个促销员有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。
  
  客户:“你这个多少钱?”
  
  导购:“您问的这款1999元,还送您价值199元的XXXX。”怎么样,耳熟吧?
  
  一开头就把赠品信息告诉顾客,顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配,给我是理所应当啊。销售急于求成又想打动顾客,那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。
  
  错误回复
  
  1.那您自己考虑吧。
  
  2.这个价格确实已经很便宜了。
  
  3.不要这样,您知道我们也很难做。
  
  “那您自己考虑吧”,这种说法好像给了顾客很大的购买决定权,但事实上顾客此时对这几件家具都有兴趣,处于购买成交的边缘地带,如果导购给他台阶或者再主动推他一把,顾客可能几件都会买。
  
  如果导购完全不去推动顾客前进,反而说些风凉话,那其实就是在驱赶顾客离开,很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。
  
  “这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样,您知道我们也很难做”,这么说缺乏足够的说服力,并且有乞求顾客怜悯的感觉。
  
  导购策略
  
  导购可以首先认同对方的感受,赞美产品在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。
  
  一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题,并且要语气真诚、态度诚恳,这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步,但顾客也会明白你确实已经尽力了。
  
  很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣,关键是他要一个购买的理由或台阶!
  
  语言模板
  
  1、导购:是的,王小姐,我能理解您的心情。如果我是您,买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来,要能做到质量这么好并且款式顾客又喜欢,确实不容易,您说是不是?王小姐,其实最重要的还是您用起来……(加上卖点和赞美)
  
  2、导购:如果这些产品没有出现在您家里多可惜呀!这样吧……(采用赠品或贵宾卡等方式处理)
  
  3、导购:王小姐,如果我是您的话,我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵,您作为我们的老顾客一定也清楚,我们店的衣服件件都是精挑细选,并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况,这样吧,我个人送您一个实用的赠品,您看这样成吗?
  
  4、导购:哎呀,王小姐,真是太遗憾了,因为这几件都特别适合您,少了哪一件都可惜。这样吧,我尽力帮您申请看看,您先稍候……(让顾客知道你在为他努力)
  
  5、导购:王小姐,实在非常抱歉,价格上我们确实没有办法啦,不过我们老板决定送您个赠品,算是感谢您对我们店的一贯支持,一份心意还请您收下!
  在你完成了一套话术后,客户有可能还会询问何时有更低折扣,这个时候如何回答?
  
  错误回复
  
  1、这个说不准,一般来说不会。
  
  2、不知道,这要看公司的政策。
  
  3、不太可能,这个折扣差不多了。
  
  所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去,可真当他挤上去了,又不希望别人挤上去。
  
  其实,顾客买家具也有类似心理,买家具的时候总希望能在价格最低的时候下手,可买了之后又希望不要降价,否则就觉得吃亏了,心里不舒服。
  
  “这个说不准,一般来说不会”、“不知道,这要看公司的政策”和“不太可能,这个折扣差不多了”,这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用,还会让顾客更加疑惑,从而错失顾客作出购买决定的时机。
  
  导购策略
  
  顾客购买产品很多时候是基于感觉,但这种感觉往往都很脆弱,所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望。针对这种情况,导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。
  
  就本案而言,当顾客问到此类问题时,导购应该想办法消除顾客的疑虑,激发顾客的购买欲望,绝对不能用含糊、不自信的话语去应对,因为这样只会增加顾客的决策难度,延长决策时间,不利于提高店面当期业绩。
  
  语言模板
  
  1、导购:王小姐,这一点您放心,我们品牌基于对顾客负责的态度,折扣把握上原则性比较强,绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前新品6折也只是公司搞的店庆活动,之后会立即恢复原价,所以您赶快抓紧时机下手吧。
  
  2、导购王小姐,这一点您放心,我们品牌在这方面比较规范,当然这也是对顾客负责的表现。如果我们乱打折,一天低过一天,即使这些产品您再喜欢,购买的时候也不会有安全感呀,那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以,我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的,您就放心购买吧!
  
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  编辑:集成灶在线--小林
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关键词: 销售 方法 话术

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