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跟着杰森集成灶一起向专业店面导购学习如何与潜在客户交流沟通

2018-06-26 来源：中国集成灶网责任编辑：乔木浏览数：1093次手机访问：集成灶在线

杰森集成灶

公司名称：浙江杰森厨具股份有限公司

门店数量：700+ 基本投资：10-20万

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当消费者和你讨价还价的时候，很多人的心态其实是需要被尊重，被理解，甚至是被称赞，而当你真正了解了他们的心理，价格就不是最重要的了……

今年再来看两个导购现场案例，专业的才是最具价值的！共同分享：

情景1：

顾客：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧？

错误应对：

1 、最多只能让您200块钱，不能再让了。

2、那就6700块钱吧，这是最低价了。（报价6980元，第一次还价到6800元）

问题诊断：

客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

策略：

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

导购语言模板：

销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

情景2：

顾客：今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对：

1 、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

策略：

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。